摘要
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关于Twilio的文章通常不能准确地描述公司销售什么产品以及客户为什么购买它。
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了解业务的性质对理解其前景具有重要影响。
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本文既对业务进行了解释，又针对其产生的经济效益给出了清晰的结论。
Twilio的商业模式鲜为人知。它是一种颠覆性的CPaaS(通信平台即服务)，通过提供通过API提供的程序化通信来推动新的范式。因此，Twilio与其他IaaS/PaaS供应商捆绑在一起，比如亚马逊的AWS、谷歌的云服务、微软的Azure、Salesforce.com等。实际上，Twilio所销售的和它的客户实际上寻求的是一些更平凡的东西。因此，对公司的这种了解对其前景和估值具有重大的负面影响。
在本文中，我将尽力强调Twilio实际销售什么以及这对公司正在运营的业务，盈利能力和增长的意义是什么。
Twilio的主营业务
Twilio提供了一个统一的API，能够处理各种通信，包括语音，短信，视频，电子邮件等等。它提供虚拟化通信网络。
这些描述都是正确的，但最重要的是，Twilio实际上卖的是客户真正想买的东西。绝大多数情况下，该公司的业务大约涉及以下两个方面：
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可编程消息（即短信）。能够处理出站和入站短信流量，然后可以在此基础上构建很多内容，并且对内容做出回应，但这不是重点。
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可编程语音（即电话）。能够处理出站和入站电话流量。然后可以在此基础上构建很多内容，并且对内容做出回应，但这不是重点。
下图显示出这种收入分配是多么势不可当(91%对应于上面所强调的业务)：
在收购SendGrid之后，如果将电子邮件捆绑到应用服务收入中，这可能会“看起来更好”——然而，这不是有机增长。但是，很明显，Twilio的核心业务是处理短信和电话。
可以肯定的是，人们很容易就会说这是因为这是公司推出的前两个细分市场。然而，实际上有更深层次的原因。
原因与电信市场的组织方式有关。在一个特定的国家，有许多电信运营商; 比如几个固定线路运营商和几个无线运营商。
现在，作为一家公司，你可以使用单一的电信API来连接这个庞大的电信网络，但是你会遇到两个重要的问题:
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在国内，当您向其他国内运营商打电话或发短信时，您将被收取不同的，更高的费用。
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在国际上，您不仅需要被其他国际运营商收取不同的，更高的费用来打电话或发短信，而且这些费用将高得惊人。
这就是Twilio的用武之地。我们在处理可编程通信时，不是与电信运营商的API连接，而是与Twilio的虚拟化网络基础设施（由云供应商内的服务器组成，运行Twilio通信软件）连接。
然后，该公司的虚拟网络基础设施将把您的电话或短信与本地级别的每个相关电信运营商连接起来。因此，无论是在国内还是国际上，电信成本总是基于本地（和优化）费率（加上可能的批量折扣）。
这里有三个结果：
单个（Twilio）API为您的应用提供本地电信服务，可以访问Twilio所连接的所有电信运营商。它是根据电信运营商的本地费率计算的。
该系统设计颠覆了国内电信费率。与国内电信费率相比，存在一个水平或套利。
最重要的是，这种系统设计破坏了更高的电信间国际费率。与国际电信费率相比，存在较大的套利。
在偏远的地区为每个运营商建立1,000多个API连接以实现相同的结果是不可想象的，而且成本太高。因此，这种API和网络结构的采用有望如野火般迅猛发展。
随着全球应用程序的出现，这种趋势变得更加强大。想想优步，WhatsApp等。这一趋势更为强劲，一方面是因为我们需要更多的电信连接，另一方面是因为对国际电信费率的套利是一个更大的目标。
图标所示数据是意料之中的。毕竟，与数量众多的外国电信运营商相比，连接到数量有限的国内电信运营商要容易得多。
我们已经看到了核心业务（电话和短信）与其他所有业务之间的收入分配。这种分配源于业务的性质以及它对潜在客户的吸引力（它解决的问题和有吸引力的创收能力）。其他东西也来自业务的本质：Twilio按使用情况收费而不是其他方式（订阅等）。
原因很简单。就其性质而言，Twilio基本上是电话和短信的经销商。其原因既在于这种转售具有吸引力，因为它带来了套利(相对于电信运营商，尤其是国际电信运营商)，也在于这种套利的单一API性质(很难为终端客户复制)。Twilio的统计数据证实了这一点：
由于Twilio是这种类型的经销商，因此公司永远不可能将其商业模式建立在订阅上。在COGS（销售成本）方面，这一现实也很明显。Twilio压倒性地收取使用费，然后向电信运营商支付这样的费用：
因此，该公司的使用价格可以被视为“ 电信运营商费用的增加。“正如您对这种服务的经销商所预期的那样（尽管通过复杂的虚拟化通信网络实现，能够以优惠条件在本地层面上降低流量）。
在这一点上，你可能已经了解了Twilio的业务。当然，该公司正在努力实现多元化，远离这种潜在的本质。例如，添加其他通信功能（WhatsApp的API，视频，身份验证，呼叫中心构建块等）。但是，它的业务仍然如上所述。
还有一个结构性的原因，就是企业没有转型。尽管认为Twilio为所有通信提供了一个单一的API是很吸引人的，但是我们需要了解，在电信行业中存在的问题(一千多个运营商，因此一千多个API)通常并不存在于其他领域。
例如，如果您想在全球范围内访问WhatsApp，您需要处理一个单个的API。因此，吸引力并不在于通过Twilio访问它并支付它。您需要通过一个简单的API来访问一千种不同的电信，否则您将需要承担很多成本。
这就是问题 - 竞争和利润
你可以说Twilio有一定程度的客户锁定，因为开发人员熟悉它的API，而且它是最完整的等等。
但问题是，您需要了解Twilio所解决的问题。它所解决的问题(以及其收入如此之高的原因)是电信套利(通常是本地利率)和连接问题(1000多家电信公司)。这就是顾客为之付出的价值，其他一切都微不足道。此外，这个问题是在使用的基础上解决的，即客户的opex(运营费用)。Opex一直是优化的目标(实际上，Twilio的一部分业务原因就是这样的优化，即我所描述的电信套利)。
问题是，其他公司也有同样的能力为客户解决同样的问题。他们并没有像Twilio那样聪明而有目的地做到这一点，但他们仍然通过另一种途径获得了相同的潜在能力。我指的是开发SIP集群解决方案的其他公司。SIP集群是使电话网络(PBX -电话交换系统)能够与互联网连接的设备。
所以，有很多IP语音公司必须开发广泛的SIP中继基础设施。他们服务的是普通企业和个人客户，而不是以应用程序为中心的企业。他们没有先见之明去考虑整个“统一API”的事情，但是他们仍然把基础设施放在适当的位置来提供它!
他们不得不投入这种基础设施，因为VoIP更便宜。VoIP只有在通过常规电信网络时，不受长途费率的影响，才能变得有竞争力。因此，VoIP SIP中继网络必须以与Twilio部署类似的方式在本地运营。
考虑到这一点，既然VoIP公司看到了通信API领域的爆炸式增长，他们可以很容易地进入这个领域。问题是，有很多VoIP公司都有SIP中继功能。所以，有很多潜在的竞争者。
值得注意的是，在您认为“这对VoIP公司来说在技术上是困难的”之前，它并不是——他们已经能够执行对客户有价值的核心功能。他们已经不得不与成百上千的电信API / PBX进行连接，所以再开发一个面向客户的API并不麻烦。
这让我们看到2017年第一季度的Twilio宣布优步将更少依赖该公司。当时，优步似乎要复制Twilio的基础设施。甚至Twilio的首席执行官也评论道：
“因此，优步在2016年全年每个季度的总收入中所占的比例都在增长，今年第四季度的收入占总收入的17%。优步继续快速增长，但他们正在改变他们使用和消费通信服务的方式。”虽然对于具有关键任务用例的大公司来说，双源关键技术并不少见，但世界上很少有公司具有全球规模和工程前景，能够承担如此规模的项目。大多数公司不愿意或无法解决集成到多个供应商的复杂性以及针对每个特定用例优化地理级别的复杂性，更不用说承担这样做所固有的风险。
Vonage是一家VoIP公司。这是我上面描述的一个简单的例子。总的来说，VoIP公司有一个类似的基础设施设置，专门用于不同的用例。现在，看到细分市场的增长，他们让这个基础设施服务于相同的用例:将电话和短信转售给编程客户。
Twilio的毛利润一直停留在55％左右，没有明显增长。 此外，尽管Twilio刚刚收购了具有79％毛利率的公司（SendGrid），但它的指引仍在55％左右。
在我看来，该公司作为一个电话+短信使用分销商的性质，意味着该业务在未来将面临利润方面的内在挑战(而且越来越严重)。事实证明，向高利润领域的多元化还无法克服主要业务在结构上存在问题的事实。
另一个问题 - 现金流量
Twilio还存在另一个问题 - 该公司收入增长极高，导致其估值倍增。超高的估值对其他IaaS / PaaS / SaaS公司来说也很常见。
然而，Twilio与大多数其他SaaS或PaaS公司不同，因为那些公司通常是在提供服务之前出售订阅合同。
典型的PaaS/SaaS公司会产生大量的现金流，这是由于预付费和服务增长一起产生的。这导致递延收入不断增加。然而，暮光几乎没有预付款，递延收入余额也很少。因此，暮光从结构上产生的经营现金流很少。事实上，如果剔除基于股票的薪酬，该公司通常会公布大量负现金流。
有什么可取之处吗?
从我上面所描述的，很容易理解Twilio的业务在结构上是糟糕的和有挑战性的。该领域的竞争将是激烈的，长期利润将是最低的。
然而，毫无疑问，可编程通信，特别是电话和短信，仍然会有强劲增长。因此，Twilio在增加收入和吸引新客户方面非常容易。这意味着它可以被视为未来几年的成长型公司。
结论
Twilio的主要业务在结构上是糟糕的。
VoIP公司具有独特的优势，可以复制同一业务。这种CPaaS业务将被侵蚀，直到只留下小额利润。因此，Twilio的主要业务毛利率不太可能有明显增长。
然而，在可预见的未来，Twilio可能继续保持强劲的收入增长。尽管经济状况不佳，但由于潜在的电信套利以及需要这种方法提供的通信功能的跨国应用程序的出现，商业模式有助于实现大量增长。
总的来说，我预计Twilio不佳的营收状况长期而言将对投资者不利，除非该公司能够推出一些其他重要业务来取代其主要业务。然而，从短期来看，Twilio像是一家具有爆炸性增长潜力的公司，这可以很容易地吸引增长型投资者对其进行较高的估值。
本文作者：Paulo Santos
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